Scénario officiel · Services
Bilan & Cie
Dirigez un cabinet d'expertise comptable : vous vendez du temps, et il n'est pas extensible
Honoraires, effectifs, stagiaires, formation, logiciels, prospection : faites prospérer un cabinet comptable à travers deux périodes fiscales sans épuiser vos équipes ni perdre vos clients.
Public : DCG, DSCG, BTS CG, licences et masters de gestion ou de comptabilité, formation des futurs associés de cabinet
Présentation
L'histoire
Vous venez de racheter le cabinet Bilan & Cie, dans une ville moyenne : 315 dossiers clients (artisans et commerçants, PME, professions libérales), sept collaborateurs, un stagiaire, des logiciels qui datent et une période fiscale qui approche. Chaque printemps, les bilans et les liasses fiscales s'empilent ; chaque été, les bureaux se vident.
Chaque trimestre, vous fixez vos honoraires par type de client, vous recrutez (ou non), vous accueillez des stagiaires, vous formez vos équipes, vous investissez dans la dématérialisation, vous prospectez, vous décidez du temps de conseil offert à vos clients et de votre organisation du travail.
Une réforme de la facturation électronique, un contrôle qualité de l'Ordre, un chef de mission qui part avec ses dossiers, un confrère qui vend sa clientèle, une cyberattaque : les occasions de se tromper ne manqueront pas.
Ce que l'on apprend
- Une entreprise de services vend du temps : capacité en heures, taux horaire, point mort en heures
- La saisonnalité de la charge, les heures supplémentaires et leur prix caché
- La qualité comme risque : erreurs, responsabilité, réputation
- Investir dans l'outil ou dans les personnes : automatisation contre main-d'œuvre
- Fidéliser une clientèle, et savoir qu'une hausse d'honoraires se paie en départs
Objectifs pédagogiques
- Raisonner en heures : capacité, charge, taux horaire facturé, coût horaire et point mort en heures
- Gérer la saisonnalité d'une activité de services : anticiper la période fiscale par les recrutements, les stagiaires et l'outil
- Mesurer le coût de la surcharge : heures supplémentaires, erreurs, responsabilité, climat social et départs
- Arbitrer entre investissement dans l'automatisation et main-d'œuvre, et lire un amortissement
- Fixer des honoraires en tenant compte de la fidélité des clients et de la réputation du cabinet
Décisions principales
10 décisions au niveau le plus complet ; les niveaux plus simples en automatisent une partie.
En début de partie : Spécialité du cabinet.
Honoraires & clients
Honoraires annuels par type de client, temps de conseil, prospection.
- Honoraires annuels par dossier
- Temps de conseil offert
- Prospection et communication
Équipe
Recrutements, départs, stagiaires, formation, organisation.
- Recrutements de collaborateurs
- Licenciements
- Stagiaires
- Budget de formation
- Organisation du travail
Outils & investissements
Dématérialisation et automatisation.
- Investissement numérique
Niveaux de difficulté
- 1. DécouverteHonoraires, recrutements, stagiaires, prospection et investissement numérique seulement : licenciements, formation, temps de conseil et organisation sont gérés automatiquement. Honoraires et effectifs dans des bornes raisonnables, trésorerie plus confortable, moins d'incidents, 6 trimestres.
- 2. NormalToutes les décisions, événements standards, deux cabinets concurrents.
- 3. ExpertClients plus sensibles aux honoraires et plus volatils, trésorerie réduite, période fiscale plus intense, trois cabinets concurrents.
Modes de marché
- Marché partagé (les entreprises se disputent les mêmes clients)
- Marché parallèle (chaque entreprise face à des concurrents virtuels)
Concepts abordés
- Capacité (en heures)
- Heures facturables que l'équipe peut produire dans le trimestre. Dans une entreprise de services, c'est le stock : on ne peut pas vendre plus d'heures qu'on n'en a, et une heure non vendue est perdue.
- collaborateurs productifs × 380 h + stagiaires × 150 h × 80 %
- Taux horaire
- Chiffre d'affaires rapporté aux heures produites. À comparer au coût horaire du cabinet (toutes charges ÷ heures disponibles) : l'écart fait la marge.
- CA ÷ heures produites
- Point mort (en heures)
- Nombre d'heures à facturer pour couvrir toutes les charges fixes. Au-dessus, chaque heure rapporte son taux horaire en bénéfice.
- charges fixes ÷ taux horaire moyen
- Saisonnalité
- La charge d'un cabinet se concentre de janvier à juin (bilans, liasses). Les honoraires, eux, sont lissés : il faut dimensionner l'équipe pour la pointe sans la payer à ne rien faire l'été.
- Responsabilité professionnelle
- Une erreur dans un bilan ou une déclaration coûte des pénalités au client, qui se retourne vers le cabinet. L'assurance couvre une partie ; la réputation, non.
- Fidélisation
- Un client comptable reste en moyenne dix ans. Le garder coûte bien moins cher que d'en conquérir un nouveau ; les erreurs, l'attente et les hausses brutales d'honoraires le font partir.
- Automatisation
- Dématérialisation et saisie automatique réduisent le temps par dossier, avec des rendements décroissants et un plafond : la révision et le conseil restent humains. C'est un investissement : payé d'avance, amorti ensuite.
- Amortissement
- Étalement du coût d'un investissement sur sa durée d'utilisation. Charge comptable sans sortie d'argent : la trésorerie a été dépensée le jour de l'achat.
- coût ÷ durée
- Climat social
- Ambiance et engagement des équipes. Les heures supplémentaires chroniques et les licenciements le dégradent ; un mauvais climat provoque des démissions, et dans un cabinet les clients suivent souvent les collaborateurs.
- Élasticité aux honoraires
- Sensibilité des prospects au niveau des honoraires. Les TPE comparent les devis ; les PME regardent d'abord la qualité du conseil.
- Trésorerie
- L'argent disponible en banque. Un cabinet rentable peut manquer de trésorerie après un gros investissement ou un rachat de clientèle.
Jouer Bilan & Cie en classe
Créez la session, projetez le code : vos participants rejoignent depuis leur téléphone, sans compte.
Envie d'adapter ce scénario à votre classe ? Lisez le guide de création et la référence du format.